Якщо Sales продав контрактів на суму N, відсоток один, а якщо на суму NN — відсоток інший. За кордоном система подібних бонусів має назву OTE (on-target earnings). Про професію маркетолога-аналітика розповідає Анна Корнієнко — Digital Marketing Manager міжнародного холдингу TECHIIA. Своїм досвідом та оглядом ділиться Роман Панасюк, дата-аналітик у продуктовій IT-компанії Quarks.
Найкраще з особливостями нових рішень знайомі розробники. Але навряд чи вони сильні у маркетингу та зможуть доступно описати переваги свого продукту покупцям. Понад 8 років в сфері Business Development та Sales онлайн продуктів для B2B. Працювала з такими компаніями як MEGOGO, Uber, Payoneer. Впевнена, що кожен клієнт і кожна комунікація важлива і відповідальна, якщо не зараз, то на майбутню перспективу.
Наскільки Затребуваними Є Менеджери З Продажу
В Україні менеджер з продаж в айті зовсім відрізняється від менеджера з продаж в країнах першої ланки. Адже в більшості у наших IT компаніях людей просто перепродають іншим IT компаніям за кордоном на аутсорс. Отримуйте першими корисні статті, вичерпні гайди щодо пошуку віддаленої роботи в цифровому світі, розвитку Soft Skills та Hard Skills, цікаві та мотивуючі інтерв’ю, огляди трендів, лайфхаки. Адже усім потрібно якісно донести до потенційних покупців з B2B та B2C переваги їх продуктів простими словами, без складних технічних термінів. Ще в IT є популярною система градацій (grade).
Проте самі Sales не радять цього робити, адже PM — це ще більш складна для новачка професія. Нерідко, навпаки, Sales в процесі розвитку переходить у Project Management. Перший крок, який не передбачає активного Sales Manager вакансії залучення та продажів, — це пошук потенційних клієнтів, робота з відкритими джерелами даних, моніторинг нішевих ресурсів. Тож лідогенератор (особливо в продуктових IT-компаніях) — це добрий старт у професії.
Sales Executive/manager Або Account Executive
Подальше супроводження, повторні продажі, додаткові продажі. Коментар порушує правила спільноти і видалений модераторами. Це вкрай важливий процес у побудові ділових стосунків. Вихідний «холодний» контакт з клієнтом, презентація, pitch. Відвідуйте DOU — там періодично публікуються вакансії.
Адже будь-яка розробка повинна зрештою приносити доходи. А як вона буде приносити доходи, якщо її не продавати? Тож глобальна місія менеджерів з продажів у IT — набагато вагоміша, ніж може здаватись.
День Працівників Торгівлі
Якщо ми говоримо про продажі в IT, то спілкування відбувається безпосередньо з клієнтами й колегами, а отже, потрібно бути готовим до стресових ситуацій. Уміння продавати сьогодні — це вміння переконати клієнта в тому, що він має потребу в товарі або продукті, не кажучи йому про це прямо. А також чути покупця, виявляти його потреби й реальні проблеми.
Тут також враховується, наскільки здійснений продаж був прибутковим чи збитковим/проблематичним у реалізації. Є компанії, де існує лише фіксована ставка оплати, а є ті, де до фіксованої зарплати додається відсоток від укладених продажником угод. Менеджер з продажу — він і в Африці менеджер з продажу. Обов’язки, що у сфері IT, що за її межами звучать дуже схоже, якщо не однаково — знайти клієнтів, зацікавити в покупці й переконати, що життя без цього продукту не буде повноцінним.
Як Відбуватиметься Навчання
На етапі post-sale в гру вступає команда розробки та проєктний менеджер. Тепер Sales виступає для клієнта каналом зворотного зв’язку та опікується його задоволенням від співпраці з командою. Звичайно, менеджером з продажу можна працювати й без знання англійської мови. Завжди були й будуть угоди для внутрішнього ринку.
Це корисно, оскільки в цьому разі ви не пропустите цікаву пропозицію. Усі оновлення будуть надходити до поштової скриньки. Якщо в Україні дійсно цікавих пропозицій для Sales не дуже багато (точніше, вони є, але зарплату ви вже бачили вище), то на Заході ця професія широко популярна в IT.
Якщо це єдине, з чим ви не стикалися, але у вас є бажання працювати сейлзом, і ви підходите за іншими критеріями, не варто впадати у відчай. Потрібно шукати вакансії, де знання CRM-систем буде вказане як «бажане, але необов’язкове» і вчитися https://wizardsdev.com/ вже в процесі роботи. Якщо в описі посади цього пункту нема, краще уточнити в HR-а. Фокусується на продажах від $100k і побудові довгострокових відносин із клієнтами. Щоб стати менеджером з продажу, не потрібно здобувати вищу освіту.
Відмінна можливість багато чого навчитися за короткий час і вибрати, куди хотілося б зростати далі. Сейлз-менеджер — місток між компанією і клієнтами. Це правда, що на ньому багато завдань і компетенцій. Завдяки правильній розстановці пріоритетів, допомозі програм і зосередженості можна перемогти хаос у думках. Вся робота пов’язана з людьми, прямо або побічно.
Отже, це головне, що потрібно знати тим, хто придивляється до посади IT Sales Manager чи планує розвиватись в межах цієї ролі. Збережіть цей путівник до закладок та поділіться з друзями. Пишіть нам у Facebook, Instagram та Telegram.
Своїм досвідом та оглядом ділиться Світлана Іваницька, яка працює на посаді менеджерки команди Experience-дизайнерів у EPAM. Вона розповідає, хто ж такий Usability-фахівець. Керівниця з розумінням повного циклу розробки продукту. Попередні 5 років активно будувала систему просування продуктових компаній і продажів програмного забезпечення у сфері рітейлу та HoReCа на західному ринку. Гарно розуміється на болях маркетологів та продажників, відмінно поєднує зусилля заради цілей компанії. Те, наскільки сейлз ефективний, оцінюється обсягом продажів послуг компанії та відсотків конвертації проектів.
- Але як вони продаватимуть те, чого зовсім не розуміють?
- Адже усім потрібно якісно донести до потенційних покупців з B2B та B2C переваги їх продуктів простими словами, без складних технічних термінів.
- Не забувайте і про ще один важливий документ – Cover Letter.
- Щоб IT-бізнес приносив прибуток, потрібні люди, які продаватимуть продукти чи послуги.
Весь курс вас буде підтримувати особистий куратор, а після – ми допоможемо зі складанням резюме і порекомендуємо вас партнерам IAMPM. Head of CSM in SalesNash, спікер на курсах SalesMan ті BDSM. Працювала з клієнтами в продуктовій компанії Competera, будувала сейлз-процеси й лідген в американському стартапі Hideez та займалася Sales Development у Very Good Security. Може навчити писати листи, на які клієнти точно відповідатимуть. Завдання SDR-а складніше ніж у лідгена, який робить механічний outreach. Така вакансія буває в молодих компаніях із відділом продажів, який тільки формується та набирає обертів, або з дуже швидким і простим циклом продажів.
Глобальна задача у менеджера з продажів у сфері IT така ж, як і в інших сферах — давати компанії нових клієнтів. Бути для клієнтів першим і часто єдиним представником компанії, з яким вони спілкуються, дізнаються про продукти чи послуги, розв’язують поточні питання. Він супроводжує клієнта воронкою продажів (funnel) від першого контакту до етапу укладання угоди. Подальше супроводження пулу власних клієнтів — це також функція Sales. Нерідко можна почути відгуки IT Sales про те, що у компанії їх недооцінюють, але це дивно і не логічно.